印刷会社の方々からよくこんなお話をお聞きします。

A さん:最近仕事が減っているの。オンデマンド印刷は手間がかかるのに儲からなくて困ったわ…
B さん:やっと受注にこぎつけた仕事でも価格をたたかれてしまう。競合が値引きするから値引きせざるを得ず、儲けは以前の半分以下。仕事を取らなければ会社はまわらないし、このまま今の状態が続けばジリ貧だ…

大量生産・大量消費の時代には、大ロット・高生産の仕事が主流でしたが、近年、印刷自体の売上比率は減り、それに対し、印刷以外のサービスによる売上比率が上がっています。その背景には、デジタルが普及し、インターネット社会となった現代において顧客の顧客が求める即時情報、そして、多様化される個別ニーズを提供するためには、単一の情報をたくさんの人に一度に届けるといった大ロット印刷では賄えなくなったということでしょう。小ロット、多品種、・即時性(短納期)の仕事のニーズはいよいよ高まるばかりです。そういったニーズの中でデジタル印刷やオンデマンド印刷の市場環境はインターネットやデジタルカメラ、電子書籍といったマーケットの成長に伴い、新しいマーケットにも適合し飛躍的に発展しています。内容が以前(伝統的な印刷)と違うのにやり方を変えない、同じやり方で仕事をとり、同じワークフローで流しているのでは儲かるはずがありません。オンデマンド印刷は「刷り方」ではないのです。市場(クライアント)が求める内容(オーダー)を届ける、その環境を整えることが大切です。

さて、オンデマンド印刷は本当に儲からないのでしょうか?「顧客や市場に対し、積極的に自社の最新のソリューションを提案しているのに思うように顧客や市場に受け入れられない」と思っていらっしゃる方はいませんか?受け入れられない最も大きな原因は、顧客や市場を優先せず自社の論理だけで押しつけの提案をしていることにあります。自社の考えたビジネスモデルに市場が合わせてくれるはずはありません。市場に合わせたビジネスモデルが即ち顧客にとってのソリューション(解決策)なのです。そのヒントは顧客の困りごとにあります。その答えを引き出すことが、ビジネスモデル構築につながります。まず3つの『P』:市場のプロフィール・顧客のプロフィール・自社のプロフィール と5つの『C』:会社・顧客・競合・顧客の顧客・顧客の競合 の視点を持って市場を探ることを始めましょう。大切なのはマーケティングを行うことと自社のビジネスモデルを作ることです。これはオンデマンドでもオフセットでも同じことです。価格の考え方、営業スタイル、提案の仕方、売り方、ワークフロー。視点を変えなければ生き残れないのです。

成功する会社にはマーケティングがあります。これからご紹介する全ての会社が、顧客ニーズをくみ取り、印刷以外のサービスを取り入れた自社独自のソリューション、いわばサービスの産業化に取りくんできた企業です。選択と集中を行うサービス、あるいは小ロット、多品種、短納期の強みを生かしたサービルを展開している会社もありますが、いずれも、従来の印刷ではないオンデマンド印刷を顧客に伝え理解と共感を得る努力を行ってきた、伝える力を持った会社です。

 
 

         
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